“董明珠走过的路，没有草。”

这句话是家电行业的同事经常用的来形容格力电器董事长董明珠。明珠的霸道。现在董明珠在综艺节目、参加采访、直播带货，更是向全国观众展示了自己的“铁娘子”风范。

前段时间，董明珠办公室照片曝光，不少网友感叹：“格力女王”的称号当之无愧。

照片中，董明珠的办公桌上堆叠拿着各种材料，董明珠一边看文件，一边听工作人员汇报。董明珠左前方的角落里放着一台电视机，电视机上播放着格力写字楼的实时监控视频。也就是说，董明珠可以坐在办公室里，随时查看格力全体员工的工作状态。

面对如此“高压”，格力员工私下表示：“我最怕”先生。董”一抬头就能看到自己。”< /span> p>

董明珠不仅对下属严于律己，对伙伴、亲友也坚守生命底线。

1.经销商被“特制”，被董明珠“封杀”

1990年，36岁的董明珠辞掉稳定的工作，南下珠海，加入海力电器（后更名为格力电器）作为最基本的销售人员。进入格力短短几年，董明珠个人销售额就达到了千万，承载了公司1/6的销售额，提成突破100万。

1995年，凭借出色的销售业绩，董明珠晋升为业务部部长。董明珠新官上任三火，第一火到经销商。

以往格力与经销商的合作模式是先提货，卖完货再结账，但对于个体经销商来说很容易默认付款。当时，格力一年营业额3000万，其中1000万是应收账款，公司财务状况非常不健康。于是董明珠决定将合作方式改为“先付款后货”。这一改革引起了众多经销商的反对。

此时的格力可不是这样的现在是中国家电领军企业，世界500强。1990年代，中国制造业竞争激烈，各种家电品牌多元化。春兰、扬子、新科等巨头也在瓜分市场。此外，格力的仓库里积压了1.9万台空调，董明珠的负担也不轻。

一位年销售额1.5亿元的经销商亲自来格力，打电话来看董明珠，指点董明珠的工作，并要求格力给自己“特别待遇”，继续推行“先货后付款”模式，语气极其嚣张。当时很多空调厂都会放纵大经销商。

但董明珠并没有妥协。她当场怒斥狂妄自大的毒贩：违背原则的事，连天王都不会做。并果断拉入“黑名单”。

董明珠的韧性，让格力经销商知道，这个女人不好惹。这也让很多中小经销商意识到，只要遵守董明珠的原则，无论是大经销商还是小经销商，条件都是一样的，他们选择了与格力合作。

1995年至2005年，董明珠领导下的格力空调销量猛增，连续11次超越春兰、扬子、新科等老牌空调巨头年销量、净利润、市场占有率全国第一，开启格力空调时代。

2.工作人员：董明珠在睡觉 想想格力

董明珠曾经说过：格力是我唯一的梦想。对于格力来说，董明珠可谓“日夜思虑”。

睡觉前，董明珠有一个习惯，身边放着一个小笔记本。如果你在睡觉的时候想到一个好主意，你会立即写下来，然后找人研究讨论计划的可行性。为此，下属部门的领导经常在半夜1、2点接到董明珠的“骚扰”电话，聊了好几个小时。

1995年，董明珠在业内首创“淡季返利”政策，根据经销商在淡季的销售情况，按一定比例返利。与经销商现有的“一手付钱，一手拿货”的合作关系，将转变为“卖货返利”的利益关系。

这一创新极大地提升了经销商的销售积极性，不仅解决了淡季经销商库存积压的问题，也缓解了格力在旺季的生产压力。

1996年，中国空调市场寒冬。为了解决库存问题，各大空调厂商打起了价格战。一时间，零售价低于批发价，批发价偏低。出厂价现象严重扰乱了市场环境，空调厂商也深受其害。

董明珠采取了“淡季返利”模式，拿出销售额的2%作为补贴返还给格力的经销商。此举帮助格力当年逆势增长17%，击败春兰，首次成为中国空调行业销量冠军。

三、拒绝拿回扣，但被踢出家谱

文章来源：《办公室业务》 网址: http://www.bgsywzzs.cn/zonghexinwen/2021/0629/1789.html